Các startup thường bị đứng giữa 2 luồng quan điểm: Một là, mới khởi nghiệp, nghiên cứu thị trường chỉ lãng phí; Hai là, nghiên cứu thị trường càng kỹ càng tránh được nhiều sai lầm.
Nghiên cứu thị trường chỉ là một sự lãng phí thời gian, công sức và chi phí ?
Những người theo quan điểm này cho rằng:
a/ Khách hàng không thật sự biết điều họ thật sự cần
Nếu ngày xưa Henry Ford hỏi khách hàng của ông họ cần gì, họ sẽ không nói rằng họ cần một chiếc xe ô tô mà sẽ nói rằng họ cần... một con ngựa có 5 chân và chạy nhanh hơn.
Steve Jobs không tin vào nghiên cứu thị trường nhưng ông và Apple đã tạo ra các sản phẩm làm thay đổi thế giới như iPod, iPhone, iPad… Những sản phẩm này dường như đến từ "trực giác thiên tài" của những "gã điên muốn thay đổi thế giới" hơn là từ kết quả của bất cứ bản khảo sát thị trường nào.
b/ Thị trường biến động quá nhanh và trong khi bạn đang nghiên cứu thì thị trường đã dịch chuyển sang một trạng thái khác rồi
Các công ty công nghệ thường chỉ lập kế hoạch cho vài tháng, không đến 1 năm; những kế hoạch kinh doanh 3 năm được lập ra có lẽ chỉ là một phần của "trò chơi" gọi vốn; còn những “ảo vọng” như kế hoạch đổi mới 5 năm lần thứ nhất, lần thứ hai… thì đã chứng minh mức độ hiệu quả của nó bằng thực tế.
c/ Nghiên cứu thị trường cần phải làm đúng cách, nếu không, chỉ mang lại hậu quả, mà khởi nghiệp thì chưa biết cách, hoặc không đủ tiền thuê đơn vị biết cách
Thực tế, có rất nhiều yếu tố gây ảnh hưởng và làm chệch độ chính xác của một bản market research: lấy mẫu quá ít, chọn đối tượng khảo sát không đúng, phương pháp phỏng vấn không phù hợp, thiết kế câu hỏi / loại câu trả lời không chính xác…
Thậm chí có những lý do mà thoạt nghe có vẻ hài hước, như người phỏng vấn có tác phong… thấy ghét nên gây ra những ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả trả lời của khách hàng, khảo sát về một loại bia nhưng cô gái tiếp thị bia quá đẹp làm cho các quý ông trả lời… thiếu trung thực…
Nếu thuê ngoài, chi phí của các Market Research Agency hàng đầu hiện nay có thể lên đến vài chục ngàn đô la Mỹ, hoàn toàn không phù hợp với một startup.
Kết quả là các doanh nghiệp này “lờ đi” việc nghiên cứu và khảo sát thị trường, nhắm mắt nhắm mũi làm, “sai đâu sửa đấy”, trông chờ vào cái gọi là “may mắn”. Họ thuộc tuýp người thiên về trực giác (hoặc họ tin là như vậy) nhưng lại quên mất rằng họ chưa có đủ trải nghiệm để tôi luyện trực giác của mình. Họ có sự dũng cảm và nghị lực, nhưng còn thiếu sự khôn ngoan cần thiết để gia tăng tỷ lệ thành công cho startup.
Cần đầu tư rất nhiều để nghiên cứu thị trường?
Không ít startup quan niệm rằng phải đầu tư rất nhiều công sức, thời gian và cả tiền bạc cho công đoạn nghiên cứu thị trường. Những người này thuộc tuýp người có năng lực trí tuệ cao, khi đi học hay đạt điểm số cao và thường tin vào sức mạnh của tính logic.
Họ có khả năng “lượng hóa” tất cả mọi thứ. Họ quan niệm rằng mọi thứ cần phải hoàn hảo, khởi nghiệp cũng vậy. Họ muốn có những số liệu, từ nhỏ nhất trong tay. Triết lý mà họ theo là “Do the right thing at the first time” (Hãy làm đúng ngay từ lần đầu tiên).
Kết quả là sau một thời gian, những vị “giáo sư” này làm cho cỗ máy startup của mình không thể tiến về phía trước vì mãi cân nhắc các rủi ro.
Sự khác nhau giữa người thành công và người chưa thành công là ở khả năng tiên liệu trước các rủi ro và chuẩn bị các bộ giải pháp cho những rủi ro đó. Những người có thực tài không ngồi một chỗ chỉ để cân nhắc rủi ro, hoặc để cho tốc độ thử nghiệm của mình quá chậm và bỏ lỡ mọi cơ hội.
Vậy startup có nên làm market research khi khởi nghiệp không?
Thực tế, đã có nhiều startup thất bại vì không am hiểu về thị trường, hoặc coi thường việc nghiên cứu thị trường. Đây cũng là nhận định của nhiều nhà đầu tư trên thế giới lẫn Việt Nam. Tuy nhiên, cần đánh giá đúng sức mạnh của việc thử nghiệm.
Cho dù bạn có nghiên cứu thị trường kỹ bao nhiêu, thì có một thực tế là công ty nào đưa sản phẩm ra thị trường lần đầu sẽ là công ty hiểu về thị trường nhất.
Việc thử nghiệm bằng cách tung sản phẩm ra thị trường cũng là một cách làm nghiên cứu thị trường. Bạn cần phải nhanh chóng đưa ra những mẫu thử sản phẩm, có những tính năng tối thiểu mình muốn thử nghiệm (MVP - Minimum viable product) và thử nghiệm nó trên một nhóm nhỏ khách hàng mục tiêu.
Thay vì hỏi khách hàng nghĩ thế nào về sản phẩm thì hãy trao sản phẩm vào tay họ và quan sát họ sử dụng. Bằng cách đó, bạn sẽ thu nhận được nhiều thứ mà bạn đã chẳng nghĩ tới trong giai đoạn lập kế hoạch.
Điều quan trọng là hãy thử trên một mẫu nhỏ mà thôi. Vì sao? Vì bạn cần kiểm soát thương hiệu của mình ngay từ đầu.
Bài học quan trọng: Phân phối nguồn lực hợp lý
Startup khởi nghiệp theo phong cách “ném các đĩa spaghetti lên tường, đĩa nào còn dính lại thì đó là một cơ hội thật sự” sẽ đối diện với một nguy cơ là khi tìm ra một cơ hội thật sự thì đã hết thời gian hoặc hết nguồn lực để theo đuổi mục tiêu.
Còn startup đi theo phong cách “nghiên cứu bài bản, cẩn thận” thì nhìn thấy rất nhiều cơ hội nhưng lại không thực sự chớp được cơ hội nào cả.
Trong nhiều trường hợp, câu trả lời phù hợp là startup cần có cả hai: Nghiên cứu thị trường - lập kế hoạch - thử nghiệm để điều chỉnh kế hoạch liên tục. Điều quan trọng là startup cần chọn đúng tỷ lệ đầu tư nguồn lực (thời gian, chi phí, công sức) cho hai việc này.
Để chuẩn bị cho một trận đấu bóng đá kéo dài 90 phút, huấn luyện viên và các cầu thủ đã phải nghiên cứu về đối thủ và chuẩn bị kế hoạch từ trước rất lâu. Thật dại dột nếu bước vào trận đấu khi không có một phương án tác chiến nào.
Sự khác biệt giữa người khởi nghiệp thông minh và nhà khởi nghiệp thiếu khôn ngoan nằm ở chỗ: nếu xem “trận đấu startup” cũng chỉ có 90 phút, người khởi nghiệp thông minh chỉ dùng 10 phút cho việc nghiên cứu - lập kế hoạch, 80 phút còn lại là trải nghiệm thực tế để điều chỉnh kế hoạch đó; còn người khởi nghiệp thiếu khôn ngoan hoặc chẳng cần biết đối thủ là ai, hoặc mất đến 60 phút để chuẩn bị cho công đoạn nghiên cứu - lập kế hoạch và chỉ còn lại 30 phút để tác chiến. Điều gì sẽ xảy ra nếu mọi nghiên cứu và kế hoạch là sai? Startup chỉ còn 30 phút để sửa sai. Tỷ lệ này là quá ít ỏi để tìm ra lời giải cho bài toán khởi nghiệp.
Bí quyết đánh thắng trận của các vị tướng thành công là họ biết cách điều chỉnh kế hoạch của mình cho phù hợp với thực tế, chứ không cố ép thực tế để phù hợp với kế hoạch.
Cuối cùng, khởi nghiệp là một hành trình bao gồm cả khoa học lẫn nghệ thuật, có những lúc bạn cần tin vào trực giác của mình, nhưng bạn cũng cần học cách kiểm soát những gì có thể.
Khởi nghiệp thông minh
Về mặt nhận thức, cần hiểu rằng nghiên cứu thị trường trong khởi nghiệp giống với ngọn hải đăng, chứ không phải bản đồ chi tiết.
Một bản đồ chi tiết sẽ cho bạn biết đi thêm 100m đến ngã tư cần rẽ phải, đi tiếp 300 mét cần né 1 ổ gà bên phải, đi theo làn đường giữa - quẹo trái, đi thêm 5 cây số, bỏ 3 ngã tư 1 ngã ba… và rồi đến đích. Nghiên cứu thị trường ở trong khởi nghiệp không phải là “cây đũa thần” như vậy. Nó giống một ngọn hải đăng sẽ soi cho bạn thấy một vài nơi có đá ngầm - những “cạm bẫy” khi khởi nghiệp (không xác định đúng độ lớn của thị trường từ đó hoạch định vốn không phù hợp dẫn đến mâu thuẫn về kỳ vọng với nhà đầu tư, hoặc không phân tích đúng khách hàng mục tiêu từ đó định vị sai thương hiệu, không hiểu về thị trường từ đó đưa ra những chiến lược kinh doanh sai …), nó giúp bạn an toàn hơn khi ra khơi. Ánh sáng của ngọn hãi đăng giúp cho người thủy thủ tìm được đường vào cảng, xác định được vị trí của mình trên biển, và có thể biết được hướng đi nào là phù hợp.
Nếu ngay từ đầu, bạn đã đi đúng hướng rồi, sau đó việc linh động, mò mẫm để vẽ ra bản đồ chi tiết và rồi đến đích thì sẽ hiệu quả hơn. Đó cũng là phong cách của khởi nghiệp thông minh!
(*) Tác giả là Chủ tịch TMT Group, YUP Education
(Nội dung này đã được đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp, do Doanh Nhân Sài Gòn Online biên tập)